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从亏损大户到创效先锋 ——广州分公司佛禅09地块项目从严管理实现效益“大翻身”纪实

作者:丁琪 来源:广州分公司 发布时间:2017-11-14 浏览量:3702

编者按:这是一个前期亏损1700万,经局审计,最终实际盈利1285.75万的项目;这是一个面对带着全套国际标准来的香港甲方,却用本土征服“国际”的项目;这是一个被螃蟹夹了嘴却最终品尝美味的故事。

项目竣工节点兑现151.64万,本期,小编带你走进这个广州分公司扭亏为盈的传奇项目……


“干不了……”

“不去,调过去我就辞职……”

在广州分公司,曾经有这样一个让人避之不及的项目。他们先后换了4任项目经理,2任商务经理,5任技术主管……这个不过8万平方米的佛禅09地块项目,投标时为3个点,签了合同之后成本测算却亏损高达1700万,《责任书》规定利润率为0,但是在最终的审计报表上,项目实际利润高达1285.75万。

他们,怎么扭亏为盈,反败为胜?

“第一个吃螃蟹却被夹了嘴”

回忆当年“惨状”,项目经理李多最有发言权。他一脸痛苦,“干完那个项目,好像一辈子都过完了。”

佛禅09地块项目是广州分公司2012年承接的重要项目之一,甲方为新鸿基集团。为响应分公司“大客户战略”的方针,面对这个从香港来的甲方,项目部可是愁白了头发。怎么办?签合同的时候明明测算是3个点,可是拿到合同之后再测算,怎么就变成了每月亏损几百万?哪里出问题了?

——问题就出在合同上。国外的标准,国外的体系,国外的材料,国外的工艺。这四大“国外的”逼的项目部人员接连不断的离职、调任。高达半米的合同吓退了多少商务人员。每个人都说着同样的一句话——干不来,唱衰叫败声不绝于耳。

甲方、监理、其他兄弟单位,每一个都在嘲笑着这个想第一个吃螃蟹却被夹了嘴的广州分公司。

——不能被看扁了!领导班子迅速下定决心,集全分公司之力倾斜项目,调最优秀的人过去。

——不能被看扁了!领导班子迅速下定决心,从哪里跌倒就从哪里爬起来,死盯合同!

“土方法”遭遇“洋标准”

第一个“拦路虎”就是材料的问题。李多回忆道:“甲方要求的非常详尽,说是用欧洲的材料就用欧洲的,国内全网搜索都没有,你想换都没地儿买去。”就拿防水粘接剂来说,材料必须经由中东转运至香港,再抵达至佛山。且不论运费、供货期这些问题,就单价来说,都比国内的高了三四倍。而这,还只是其中一种材料。甲方要求的,是所有材料必须进口。

除了材料产出地,工艺要求苛刻也是一大难题,同一位置,建筑图和结构图根本不一样。国内工人素质达不到,不合格的就要重来。做好的桩基不符合国外标准,打掉重做;做好的混凝土构件偏位超过2CM的,打掉重做。那段时间,每次检查,项目员工都怕极了他们手中的油漆罐。一喷上去,就意味着这里要打掉重来。

“国内的材料,有质量?国内的工艺,靠谱不?”一连串香港风味的粤语飙了出来,刚上任的技术负责人黄开明想据理力争还没找着插话的地儿,这个温温和和的广东男孩不过入职一年多,面对甲方的咄咄逼人,也红了眼眶。

不能闹,项目部怨气再大也得忍者:影响以后合作不好。可转过身又琢磨:甲方不同意更换材料是因为不信任国内材料的厂商、资质和质量,更不信任国内的工艺,如果我们能证明我们可以做到,是不是就有希望了?

新一次的例会上,说服甲方换材料、换工艺成了每个人的头等大事,这可不容易。2013年,国内的材料、工艺尚未得到全面认可。何况,合同定死了呢。说的容易,做的难。

于是这个团队想了个奇招——你不信国内的,那就做个一模一样的样板间给你看!

他们动起来了!一边7*24的抢着工期,一边随时应对“打掉重做”的打击;一手握着几十个方案随时修改,一手准备必杀技样板间;一人拖着甲方“死缠烂打”,一人对着合同熬成“熊猫”;一人全国搜索上天入地准备三寸厚的材料报表,一人对着甲方抱着几百页的工艺图集磨破了嘴皮。每个人都忙的分身乏术,一天恨不得掰成几天来用。

急急急!每月至少增加的几百万亏损,资金报表上全线飘红,全是负值,没有任何利润。每次例会,面对一群蔫了的“茄子”,李多焦躁得嘴角起了几个大燎泡,这个工作不过几年就力挑大梁的项目经理苦口婆心劝大家留下,“我们不会输的!”

商务经理何合武回想当时的情景仍然怅然,“我们整整磨了一年半。”直到样板间做了出来,全套国内材料,全套国内工艺,全套国内流程,直到让甲方方相信我们国内的质量一点都不比国外的差!

“这个确实不差”,样板间得到了甲方的一致认可,他们打赢了翻身第一仗。

接下来,他们专注索赔。从一分不批,到拿下第一个1800万的大单,这个翻身仗,他们赢得漂亮。

“干项目,团队比什么都重要”

即使赢得了第一个翻身仗,但是他们仍在亏损。第二仗,就是签订《项目目标责任书》。于是,在广州分公司的历史上,就有了唯一一个利润率为0的责任书。虽然看起来可笑,但却得来不易,它把所有人拧成一股绳,实现了“1+1>2”的效果。

李多说,“干项目,一个优秀的团队最重要”。签订责任书的时候,面对一个志在必得的项目经理,一个成竹在胸的商务经理,项目相信了,分公司领导班子也相信了。

这种信任犹如一团火焰,点燃了整个团队,项目“比学赶超”的氛围更加浓厚了。施工部每天都跟打鸡血似的,你拿下的签证多,我就要比你更多。

各部门配合更加紧密,在合同缝里寻找变更的可能。谁能找出一条能赚钱的变更,不管钱多钱少,全体点赞。

面对这里打掉重做,那里切掉重来的情况,项目也淡定了。对上一个高标准严要求,瓷砖裂缝都要拿放大镜看的甲方,适应比抵抗来的有效。最重要的是,国外的标准虽然严苛,却非常实在。“我希望内地的标准也越来越高,提高居住幸福感。”

谈到分公司领导班子给的支持,李多感慨万千。在他的描述里,有人三天两头来打气,把活动办在项目上;有人连生日都不回家就在项目食堂和大家一起吃个饭;有人干脆直接驻守项目几个月。

“我们项目年轻人很多,但都特别有经验,能抗压,不放弃,这个项目磨难了他们,也成就了他们。”项目经理李多,如今已是广州分公司总经理助理;商务经理何合武,已是商务部挑大梁的重要人物,还是六公司“青年人才库”商务法务类里的一员;技术主管黄开明,荣获局“优秀共青团员”称号和六公司“优秀工程师”称号,还有物资主管,安全主管……

回首当初,感慨万千。没有不能赚钱的项目,只有不会赚钱的人。这条铁律在佛禅09地块项目得到了印证。今日的兑现,源于当日项目敢签《责任书》,敢交保证金;更因为公司敢兑现、真兑现、及时兑现的庄严承诺,才能让他们品尝胜利的甜美果实。过程把控、精细管理、开源节流、降本增效,让好制度发挥好作用,全员上阵拧成一股绳,实现企业、团队、个人的双嬴!

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